답변 1) 즉각적으로 성과를 낼 수 있는 점에 대해서 물어보셨는데요. 이 부분은 좀 어렵다고 생각하는 부분입니다. 제약 영업에서는 가장 중요하게 여겨지는 것이 담당자의 신뢰도를 1순위로 뽑을 수 있겠는데요. 어떤 회사를 통해 영업을 하는 것이 중요하긴 하지만. 보통 영업을 할 때 경쟁 회사가 많은 제약업계이기 때문에. 엄청나게 특별한 영업력이 없는 이상, 거래처와의 'RAPPOT' 라고 하는 용어가 있는데 이 부분에서 떨어지기 때문에 장기적으로 또는 전략적으로 영업을 하는 것이 좋다고 생각합니다. 자기 회사의 품목의 강점과 영업력을 최대한 활용하는 것이 제약업계의 구조라고 말씀을 드리겠습니다. 구조라고 생각합니다. 물론 기간이 어느 정도 인지를 말씀을 안해 주셨기 때문에 언어적으로 생각하는 부분에 대해서는 길게라고 답변을 드렸구요. 영업을 할 때에 ,가능성을 보고 거래처에 대한 확신을 가지고 활동을 시작했을 때, 보통 단기적으로 보는 거래처에서는 1년 이내에 성과와 결과가 나온다고 생각하시면 되고, 또한 1년 이내에 성과를 내야합니다. 장기적으로 보는 거래처 (거래량이 많은 곳에서는 ) 꾸준히 천천히 매출을 올리면서 지키면서 활동을 하며, 새로운 품목도 더 늘리는 형식의 느낌이라고 답변하겠습니다. 그리고 하나도 말씀을 드리자면 자세한 이야기로 가시고자 하는 회사가 어떤 회사 인지에 따라서, 그리고 가고자 하는 팀이 어떤 곳 인지에 따라서 영업 방식도 다르다고 말씀을 드릴 수 있겠는데요 자세히 설명을 드리자면. 1. original 회사 (외국계) 2. Generic 회사 (한국) 회사로 나뉘어 지는데 물론 유명한 한국 회사에서는 1. 오리지널을 취급하기도 합니다. 2. 제네릭 회사가 대부분이라고 말씀을 드리고 1. 회사는 약이 최대의 강점이기 때문에 제품력과 효능 효과에 대해서 전문적으로 일을 하면 되는 부분이고, 마케팅 전략에서 약의 임상 실험결과 및 뛰어난 약의 효과로 영업을 합니다. 그래서 다른 회사와는 달리, 좀 더 수월하게 영업을 할 수 가 있다고 말씀을 드리겠습니다. 물론 1. 회사로 가기 위해서는 2번 회사를 다면서, 경력을 쌓고, 그리고 GH라는 팀에서 근무하며 다양한 D.C경험 및 CODE IN을 시킨 경험이 있다면 좋다고 말씀을 드립니다. 2. 보통 대다수의 회사가 제네릭 회사를 근무하시고 다니는데 이 부분은 경쟁자가 많고 품목별로 강점과 약가가 다르기 때문에 새로 들어가시는 품목에 대해서 잘 연구하셔서 영업을 하시는 것을 추천드립니다. 그리고 소집단의 팀에 대해서 말씀을 드리겠습니다. 제약 업계는 보통 전문의약품을 취급하는 팀, 일반의약품을 나누는 팀이 있습니다. 전문의약품은 (GH, clin·ic, CNS (정신과), 세부특별팀(항암제등등)) ,일반의약품은 (약국) 이런식으로 영업을 진행합나다. GH는 큰병원 , 클리닉은 일반 병원이라고 간단히 말씀을 드립니다. 2) 회사를 처음 다니시게 된다면 보통 처음에 클리닉 담당으로 시작을 하게 됩니다. 여기서는 보통 회사마다 다르지만 보틍의 회사의 경우 담당자에게 지역을 줘서 지역 별로 활동을 하게 해주는 곳이 있는데 지역을 활동을 하게 된다면, 신규처를 갈 수 있는 곳이 상당히 많을 것으로 생각이 되는데 타켓 신규처를 설정을 하고 방문을 하게 된다면, 본래 거래가 없는 곳에서는 라포가 전혀 없기 때문에 처음 면담도 어렵고, 심지어 신규 약품을 뚫는 데에는 상당히 많은 시간과 노력이 필요합니다. 신규 거래처를 어떻게 뚫게 되는지 라는 질문을 하셨는데 자신만의 영업력을 최대한 활용해서 뚫으시면 되는데 저의 경우에는 ex)클리닉의 경우 1. 첫 방문시 ( 회사의 명함, 자신이 준비한 어떠한 것(자기소개서, 판촉물) 등등) 을 전달을 하며 첫 면담을 진행 OR 거절 시 전달만 2. 두번째 방문 시 면담이 가능했을 때, 영업력을 최대한 활용 ( 원장에게 말을 하면서 제품을 적극적 어필, 라포를 쌓아가며 품목 강조) OR 거절 시 다시 명함 및 판촉물 전달 3. 다회 방문 면담 가능시 ( 제품설명회 진행 (점심 OR 저녁) ) , 점심 식사 영업으로 품목 리스팅, 저녁 제품설명회로 술OR 비싼 음식점 으로 친밀감을 쌓고 품목 리스팅 4. 이후 신규 거래선 관리. 이런 식이라고 말씀을 드리겠습니다. 3. 제가 생각하는 대표적인 역량을 말씀을 드리자면, 전략과 열정인 것 같습니다. 어떠한 거래선을 어떻게 활동을 하고 목표를 잡는지와 거절을 당했을 때의 단단한 열정이 있어야 MR로서의 롱런이 가능하다고 생각합니다.